AS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS E SUAS IMPORTÂNCIAS CARACTERÍSTICAS CULTURAIS E O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

As características pessoais na estratégia de negociação é algo antigo na vida das pessoas, com certeza negociamos desde pequeninos, inclusive as crianças são excelentes negociadores, não temem o não, pois sabem que na maioria das vezes ele significa apenas um “quem sabe depois” e por isso elas persistem atrás de seu objetivo.

Se você pensa que só precisa saber negociar quem vive de com­prar e vender algo, está muito enganado! Nem sempre numa situação de compra e venda de um produto ou serviço, nos é dado o direito de negociar, por exemplo, quando compramos algum produto em um supermercado: salvo raríssimas exceções, neste caso, não podemos mudar a situação já definida, onde os produtos estão expostos nas prateleiras com seus preços fixados e, a nós só nos resta escolhê-los, de acordo com nossa conveniência.

Todos nós negociamos a todo tempo na nossa vida, para assun­tos pessoais e profissionais, por exemplo: conseguir aquele horário no médico, para reservar aquele lugar no restaurante, para convencer os pais a deixá-lo ir naquela festa de arromba, para acertar a programa­ção do fim de semana com sua esposa e filhos, para ter um aumento de salário, para resolver os problemas do seu condomínio, para at­ender reivindicações de seus funcionários através do sindicato, e claro para comprar um vender alguma coisa.

A questão é que muitas pessoas pensam que para saber nego­ciar é preciso nascer negociador, é preciso ter o dom, mas enganam-se. Claro que algumas pessoas nascem com mais facilidades para determinadas ações do que outras, mas todos nós nascemos sem saber falar, ler e escrever, não é mesmo? E aprendemos com o tempo, isso também pode e deve acontecer com a ação de negociar.

O tema negociação não é recente, o que acontece, é que as pes­soas não se preocupavam com isso, e deixavam as coisas “aconte­cerem”, mas agora a maior parte dos seres humanos sabe que precisa se preparar para tudo que for fazer em sua vida, e assim precisamos nos preparar para negociar. Podemos estudar sobre o tema, aprender técnicas e dicas, que nos deixarão mais informados e seguros para conseguir sempre, uma melhor solução.

Neste artigo não há a pretensão de esgotar o assunto e muito menos de fornecer tudo o que o leitor precisa para saber negociar, mesmo porque o mercado é dinâmico e cada um precisa encontrar a sua forma de viver dentro dele, o que se pretende é que o leitor per­ceba que se preparando, conhecendo as suas pretensões, e o que ele realmente precisa e também conhecendo o outro lado, pode-se sempre chegar a um bom acordo para as duas partes ou então saber quando a melhor saída é não fechar o negócio.

1.    CARACTERISTICAS PESSOAIS

            Personalidade é o conjunto de características psicológicas que determinam os padrões de pensar, sentir e agir, ou seja, a individualidade pessoal e social de alguém.

            A formação da personalidade é processo gradual, complexo e único a cada indivíduo.

            O termo é usado em linguagem comum com o sentido de "conjunto das características marcantes de uma pessoa", de forma que se pode dizer que uma pessoa "não tem personalidade"; esse uso, no entanto leva em conta um conceito do senso comum e não o conceito científico aqui tratado.

            O presente artigo descreve uma série de características que foram tratadas como componentes da personalidade. Para uma introdução às diferentes teorias que procuram explicar o desenvolvimento e a estrutura da personalidade

            As caracteristicas pessoais na Negociação nfluencia muito nas empresas e também na vida pesosal, pois uma pessoa bem centrada e com a estratégia de como atuar neste aréa da negociação eleva a qualidade da finalização do processo.

2.1 - Definições das características Pessoais

            Encontrar uma exata definição para termo personalidade não é uma tarefa simples. O termo é usado na linguagem comum - isto é, como parte da psicologia do senso comum com diferentes significados, e esses significados costumam influenciar as definições científicas do termo. Assim, na literatura psicológica alemã persönlichkeit costuma ser usado de maneira ampla, incluindo temas como inteligência; o conceito anglófono de personality costuma ser aplicado de maneira mais restrita, referindo-se mais aos aspectos sociais e emocionais do conceito alemão. Carver e Scheier dão a seguinte definição: "Personalidade é uma organização interna e dinâmica dos sistemas psicofísicos que criam os padrões de comportar-se, de pensar e de sentir característicos de uma pessoa”. Esta definição de trabalho salienta que personalidade:

·       É uma organização e não um aglomerado de partes soltas;

·       É dinâmica e não estática imutável;

·       É um conceito psicológico, mas intimamente relacionado com o corpo e seus processos;

·       É uma força ativa que ajuda a determinar o relacionamento da pessoa com o mundo que a cerca;

·       Mostra-se em padrões, isto é, através de características recorrentes e consistentes;

·       Se expressa de diferentes maneiras - comportamento, pensamento e emoções.

3. Aspectos da personalidade (Caracteristicas)

             É, como se viu, um conceito complexo, com várias facetas. A seguir serão apresentados alguns aspectos que costumam ser considerados como partes da personalidade ou que a influenciam de maneira especial. Os parágrafos individuais são apenas introduções mínimas aos assuntos relacionados e links são oferecidos para artigos onde cada um dos temas é tratado com mais profundidade.

3.1 - Formas Física

            A relação entre forma física e personalidade estimula a imaginação de filósofos e pensadores desde a antiguidade. Kretschmer propôs nos anos 20 do século XX uma classificação dos tipos físicos que, supunha ele, estavam relacionados com diferentes transtornos mentais, posteriormente com diferentes temperamentos. Ele classifica três tipos físicos.

A relação correlativa entre essas características foi inicialmente empiricamente comprovada. Análises posteriores mais exatas, que levavam em conta outras variáveis  como a idade - e usavam métodos mais objetivos, acabaram por derrubar a teoria de Kretschmer.

            No entanto a possibilidade de haver uma real relação entre forma física e características psicológicas não é improvável, mas não de maneira direta, como pensava Kretschmer. A forma física pode, através de um processo de autopercepção, ser considerada positiva ou negativa e, assim, influenciar a autoestima, influenciando assim os traços de comportamento, pode ainda ser influenciada pela percepção que a pessoa tem de si, influenciar os motivos e interesses da pessoa, influenciando assim também as tendências de comportamento da pessoa. No entanto não apenas a autopercepção pode influenciar a autoestima e os interesses de alguém; o juízo de outras pessoas e a reação destas desempenha também um importante papel nesse processo, de forma que as características de comportamento estáveis (assim a personalidade) são influenciadas indiretamente e de quatro maneiras diferentes pela forma física.

·      Forma física → autopercepção → autoestima → comportamento

·      Forma física → autopercepção → interesses e motivos → comportamento

·      Forma física → juízo alheio (reação dos outros ao indivíduo) → autoestima → comportamento

·      Forma física → juízo alheio → interesses e motivos → comportamento

3.2 - Temperamento

            Designam as disposiçõe do indivíduo ligado à forma do comportamento, principalmente as ligadas aos "três As da personalidade": afetividade, ativação (excitação) e atenção.

3.3 - Competências ou Habilidades

 São traços da personalidade que exprimem a capacidade de alguém de alcançar determinada realização ou desempenho.

Inteligência é um construto complexo que descreve a capacidade intelectual do indivíduo.

3.4 - Competência Social e Inteligência Emocional

O termo competência social, normalmente entendido como a capacidade de lidar com outras pessoas, é de difícil definição, por conter dois componentes distintos, que têm entre si uma correlação muito pequena: a capacidade de defender e/ou de impor os próprios interesses e a capacidade de construir relacionamentos.

Inteligência Emocional é um termo problemático. Ele foi definido de diferentes formas por diferentes autores (Salovey & Mayer, 1990; Mayer et al. 2000; Van der Zee et al., 2002) e em todas as suas definições não representa uma atividade intelectual - ou seja, não corresponde à idéia de inteligência (ver acima)., costumam variar de acordo com as emoções envolvidas - ou seja a pessoa pode saber lidar bem com a emoção medo, mas não com a raiva.

3.5 - Disposições ligadas à ação

Necessidades, Motivos e Interesses.

Enquanto "temperamento" refere-se à forma do comportamento ou da ação, necessidades, motivos e interesses dizem respeito à direção da ação, ou seja, aos seus objetivos - estando assim intimamente ligados à motivação. As pessoas variam com relação ao significado pessoal de diferentes necessidades, que determinam, por sua vez, suas ações e seu comportamento.

Motivos são disposições ligadas ao valor atribuído às consequências dos atos - como, por exemplo, a "busca de sucesso" ou a "evitação de fracassos" podem ser fins mais ou menos desejáveis - e são fruto de uma interação entre necessidades e pressões externas. Interesses também incluem uma valoração, mas direcionadas para a ação em si, independente do resultado, por exemplo, jogar xadrez ou escrever na wikipédia podem ser consideradas ações mais ou menos agradáveis, independentemente do sucesso atingido.

Convicções ligadas à ação

Os motivos são como visto disposições ligadas ao valor dado às consequências de uma ação. Eles estão assim intimamente ligados às expectativas do indivíduo com relação a suas ações.

Há diferentes estilos de expectativas (al. Erwartungsstile), como por exemplo, é o caso de a pessoa ser mais ou menos pessimista ou otimista. Durante a realização de uma atividade agem os chamados mecanismos de controle da ação (al. Handlungskontrolle), que têm por objetivo, por assim dizer, proteger a ação contra intenções concorrentes. Aqui podem manifestar-se diferentes estilos de controle da ação. Por exemplo, pessoas perseverantes são capazes de "desligar" por algum tempo outras atividades a fim de alcançar um determinado resultado enquanto pessoas menos perseverantes distraem-se mais facilmente. Quando a ação atinge o seu resultado surgem juízos relacionados a sua causa: por que determinada coisa aconteceu? A esse tipo de juízo dá-se o nome de atribuição. Também quanto à atribuição há diferentes estilos, por exemplo, algumas pessoas tendem a colocar a culpa sempre nos outros ou a se sentir sempre responsáveis. Esses três grupos de características da personalidade (estilos de expectativas, de controle da ação e de atribuição) foram chamados por Asendorpf convicções ligadas à ação (Handlungsüberzeugungen).

Um tipo especial de expectativas são as chamadas expectativas de autoeficácia, autoeficácia percebida ou ainda expectativas subjetivas de competência. Estes termos designam a expectativa que uma pessoa tem de ser capaz de realizar determinada tarefa. Esta característica da personalidade está intimamente ligada aos diferentes estilos de atribuição: uma pessoa que tende a se considerar incapaz de realizar uma tarefa (ex. ser aprovado em um exame) irá, com maior probabilidade, considerar um sucesso (passar no vestibular) como obra do acaso do que uma realização pessoal.

4.  Estilos de Superação

O termo coping foi gerado no contexto da pesquisa sobre o estresse e designa os mecanismos que auxiliam o indivíduo a superar uma situação estressante. Lazarus (1966) diferencia entre dois tipos de coping: coping orientado para o problema, que é a busca de uma modificação da situação que causa o estresse, e coping intrapsíquico, que é praticamente uma mudança na maneira da pessoa lidar com a situação - quer por uma mudança na maneira de lidar com a situação ou com as emoções provocadas pela situação (ex. técnicas de relaxamento, tentativa de ver o lado positivo da situação, etc.). Por exemplo, uma pessoa estressada por morar em más condições, em uma rua barulhenta e não conseguir dormir pode tentar resolver esse problema mudando de casa (coping orientado para o problema) ou, por exemplo, tentar aprender alguma forma de relaxar apesar do barulho ou começar a direcionar sua atenção para os bons amigos que moram no bairro e os bons momentos vividos na casa (coping intrapsíquico). Posteriormente um terceiro tipo de coping, o "coping por expressão emocional" foi acrescentado, que é uma mudança na forma da reação emocional ao estresse - ex. sorrir quando se está triste.

Essas três categorias de coping reúnem uma série de diferentes formas de lidar com uma situação de estresse. Dentre essas inúmeras formas o indivíduo tende a esolher e dar preferência a algumas - a esse traço da personalidade se dá o nome de estilo de coping.

Temperamento, competências e as disposições ligadas à ação são traços de personalidade ligados ao comportamento. Outro grupo de traços está ligado às particularidades da valoração ou do juízo de valor. Valorar um objeto da percepção ou imaginário é dar-lhe um valor e esse valor gera preferências - e estas podem tornar-se relevantes para o comportamento.

4.1 - Postura

Por postura de valores (Werthaltungen) entende-se a tendência individual de se julgarem determinados objetivos (ex. liberdade, igualdade) ou disposições de ação (ex. honestidade, prestatibilidade) como desejáveis ou indesejáveis. Entre os diferentes tipos de postura e as disposições de comportamento correspondentes há uma relação de correlação  - ou seja, pessoas que valorizam novidades (postura) tendem a ser curiosas (disposição de comportamento); pessoas ansiosas (disposição de comportamento) costumam valorizar a segurança (postura)[2]  .

4.2 - Atitude

Atitude designa as particularidades individuais na valoração de objetos específicos, quer da percepção, quer da imaginação. As atitudes influenciam não o comportamento diretamente em uma dada situação, mas o comportamento em uma série de situações diferentes. Assim uma pessoa com uma atitude positiva com relação a uma alimentação saudável pode gostar de comer frituras (comportamento isolado), mas pode cozinhar ela própria, comprar alimentos naturais e integrais e fazer cursos sobre a alimentação (série de situações). Atitudes coletadas através de perguntas não influenciam o comportamento real quando tal comportamento é socialmente desejável ou indesejável. Assim, pessoas com atitudes preconceituosas contra um determinado grupo de pessoas talvez não se comporte de acordo com essa atitude por ser um tal comportamento socialmente condenado.

Como se vê, a principal diferença entre postura e atitude é o grau de abstração dos objetivos a que se referem, referindo-se a atitude a elementos mais concretos. No entanto a difereça entre "mais" e "menos" concreto é uma diferença quantitativa e assim a distinção entre as duas disposições nem sempre é clara.

A autoimagem, essa descrição de si mesmo que cada um faz, é também disposicional, ou seja, é uma tendência relativamente estável que a pessoa tem de se ver de uma determinada maneira em determinadas situações. Ela é composta tanto de conhecimento universal, que diz respeito a todas as pessoas que são como eu (estudantes são críticos, brasileiros são simpáticos, etc.), como de conhecimento individual, ou seja, relativo somente a mim (eu tenho medo de altura, sou bom esportista, etc.). Como se vê esse conhecimento também é influenciado por preconceitos  e idéias préconcebidas.

4.3 - Autoestima

A autoestima, como parte valorativa do conhecimento de si mesmo, ou seja, o juízo que eu faço sobre mim mesmo pode ser concebido como a atitude de uma pessoa sobre si mesma e assim também uma característica da personalidade, se bem que menos estável do que a autoimagem por ser sensível a variações do humor. A autoestima é uma característica situação-específica, ou seja, ela varia de acordo com a situação: eu posso estar satisfeito comigo mesmo quando estou na universidade, mas insatisfeito quando estou na quadra de esportes.

4.4 - Bem-estar

O bem-estar designa a parte subjetiva da saúde mental. Apesar de ser também influenciado por fatores externos ao indivíduo e de suas capacidades, o bem-estar representa também um determinado traço da personalidade relativamente independente de tais fatores.

5. O Conceito de Negociação

            Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Concordamos com essa definição, uma vez que realmente a negociação é um processo, pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, além disso, exige planejamento, execução e controle.

Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no passado, visando uma solução para o presente ou futuro.

O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.

Quando falamos em acordo, implicitamente, podemos dizer que as partes envolvidas no processo precisaram fazer algumas concessões de seus interesses ou pontos de vista para que o acordo fosse firmado. Contudo, não se pode afirmar se as partes fecharam um bom acordo, pois isto é muito subjetivo, uma vez que os interesses são antagônicos e, muitas vezes, a negociação se dá, como já dissemos, para corrigir problemas ou conflitos existentes, que se não solucionados, trarão ainda mais problemas ou prejuízos para as partes envolvidas.

Neste contexto, existem alguns fatores importantes que precisam ser levados em consideração num processo de negociação que são:

Interesse em negociar - As partes envolvidas precisam estar interessadas na negociação, de outro modo, ele nunca se concretizará.

Saber fazer concessões - Dificilmente as partes chegarão a um acordo sem abrir mão muitas vezes de valores pessoais ou sentimentais, pois um bem que tenha valor sentimental, para quem está se desfazendo dele vala muito mais do que para quem o está comprando. Pois, no caso do vendedor, existe a questão sentimental e que, muitas vezes, por uma necessidade é obrigado a se desfazer daquele bem. Já para o comprador, é um processo de negociação normal onde é colocado um valor real sem o fator sentimento embutido.

            A concessão é uma peça importante no processo de negociação, então ela tem que ser dosada para, ao se concedê-la, obter-se o melhor. Muitos negociadores se guardam ou se retraem, no início das negociações, e fazem poucas concessões nesta fase, mas não fazem isso por fraqueza ou porque são durões ou inflexíveis, apenas estão usando uma estratégia de conhecer o oponente, analisando os seus movimentos e posições. Após conhecer os pontos fortes e fracos dos oponentes começa a fazer as concessões devidas. Alguns negociadores cedem, muito pouco, durante toda a negociação, porém nos momentos de impasses e conflitos cedem muito. Quem está negociando deve saber que muitas concessões feitas não custam nada, então devemos fazê-las e deixar com que a outra parte negociadora fique satisfeita.

6. Quebrando Paradigmas na Negociação

Muitas pessoas não sabem bem o que é negociar, pois nunca aprenderam sobre isso, em casa, na escola ou no ambiente corporativo, e com isso criam ideias erradas sobre o que é negociação, como negociar e que tipo de perfil tem um negociador, é preciso portanto romper barreiras e deixar de pensar que:

- negociar é sinônimo de pechinchar (você pode pedir mais);

- negociar é coisa para “trambiqueiros” que sempre querem levar vantagem (uma negociação pode ser saudável e justa para as duas partes envolvidas);

- negociação é somente para executivos, políticos, advogados e vendedores (qualquer pessoa, em qualquer profissão pode negociar, e em várias situações);

- eu não sirvo para negociar, pois eu sempre saio perdendo (então você precisa aprender os conceitos e os princípios das negociações). Para agirmos com profissionalismo em negociação é muito im­portante antes de nos adentrarmos a este estudo, que tomemos con­hecimento da variada gama de análises e estudos desenvolvidos por muitos dos especialistas nesta área. Abaixo, segue algumas definições selecionadas que foram desenvolvidas por renomados estudiosos, ex­pressando diferentes pontos de vista sobre este assunto, como por exemplo:

• “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Co­hen, 2005).

• “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios dura­douros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).

• “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.” (Acuff, 2004).

• “Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitu­al, confiança mútua é, não só ilógico, como uma arriscada aventura.” (Matos, 1985).

• “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” (Steeleet ali, 1995).

• “O processo de negociação tem significado de longo prazo so­bre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo.” (Steele et al., 1995)

• “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher &Ury, 1980)

• “Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contri­buições individuais.” (Andrade, 2007) eu não sirvo para negociar, pois eu sempre saio perdendo (então você precisa aprender os conceitos e os princípios das negociações). Para agirmos com profissionalismo em negociação é muito im­portante antes de nos adentrarmos a este estudo, que tomemos con­hecimento da variada gama de análises e estudos desenvolvidos por muitos dos especialistas nesta área. Abaixo, segue algumas definições selecionadas que foram desenvolvidas por renomados estudiosos, ex­pressando diferentes pontos de vista sobre este assunto, como por exemplo:

• “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Co­hen, 2005).

• “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios dura­douros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).

• “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.” (Acuff, 2004).

• “Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitu­al, confiança mútua é, não só ilógico, como uma arriscada aventura.” (Matos, 1985).

• “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” (Steeleet ali, 1995).

• “O processo de negociação tem significado de longo prazo so­bre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo.” (Steele etal, 1995).

• “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher &Ury, 1980).

• “Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contri­buições individuais.” (Andrade, 2007) Apesar das definições acima serem distintas, elas estão inseridas dentro de um contexto comum. Assim mesmo, é importante consid­erarmos que todas mostram apenas uma visão deste processo, de forma que, acabam sendo parciais, ao apresentarem a situação ape­nas de determinado ponto de vista. Então, é importante que se pense sob os diferentes enfoques e pontos de vista possíveis em uma ne­gociação, para se dar um tratamento mais abrangente ao processo. (Martinelli, 2004)

Por outro lado, numa questão fundamental, muitos autores con­cordam: negociação é um “processo”, é ação, na qual desempenham­os papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso de­sempenho. Partindo desta premissa, poderíamos inclusive, reescrever o antigo provérbio “recebemos o que merecemos” para “merecemos o que negociamos”.

Segundo Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em negociação, existe sete elementos-chave em uma negociação, que podem servir tanto à fusão de duas empresas no Brasil como um tratado de paz entre países do Oriente Médio. O primeiro deles é a comunicação. Não é possível negociar sem uma comunicação eficaz. O segundo é o relacionamento entre as partes. Elas se veem como inimigas ou estão trabalhando conjuntamente para resolver um prob­lema? A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças.

O próximo elemento é o interesse. Cada pessoa tem seus própri­os interesses, duas pessoas pertencentes a mesma cultura, da mesma idade, praticante da mesma religião, terão interesses diferentes. Para cada momento e para cada situação algo lhes interessará ou não, por isso o negociador precisa conseguir identificar no que elas realmente estão interessadas, o que interessa de verdade à outra parte, e neste caso, precisamos oferecer ao outro lado, algo que vá de encontro a seu interesse, mas claro que não prejudique também nosso próprio interesse na negociação. O elemento seguinte é inventar opções, possíveis acordos. Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as pos­sibilidades. Temos que investigar profundamente o que temos a ofer­ecer e o que a outra parte deseja. Em última análise, procurar encon­trar uma opção que esteja de acordo com nosso interesse. Depois, procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa. Qual é o valor de mercado? Qual é o preço atual? Quais são os antecedentes? O que diz a lei? A outra parte deve estar convencida de que é tratada com justiça.

Após, devemos considerar a possibilidade de não se chegar a um acordo, e nesse caso, é preciso ter claro, qual seriam as outras opções. O que posso fazer agora? Será que existe a possibilidade de um acordo com outra pessoa? Será que eu posso entrar com um pro­cesso judicial? Enfim, quais são as minhas opções?

E para terminar, é preciso que seja feito o compromisso do ne­gociado, não importa qual o resultado da negociação, o compromisso precisa ser firmado, de maneira clara e com promessas de ambos os lados realistas e que devem ser cumpridas.

 7.  A Importância da Negociação nos Dias de Hoje

A negociação faz parte da vida de qualquer pessoa e não so­mente nas situações profissionais, ou de compra e venda de algum produto ou serviço, mas também na vida pessoal. Empresas e pes­soas para atingir os seus objetivos, negociam, pois hoje é muito difícil conseguir êxito impondo uma decisão, quase sempre é preciso nego­ciar, dificilmente consegue-se resolver as coisas através da imposição de decisões.

Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensificado no mundo todo nos últimos anos devido à crescente importância que esta atividade vem assumindo nas empresas, governo, terceiro setor e na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionado principalmente pelo fenômeno da globalização.

A globalização quebrou paradigmas organizacionais e culturais, criou novas exigências para o mercado de trabalho e está impondo a todos a necessidade de buscar aperfeiçoamento pessoal e profis­sional. No Brasil, quando analisamos a evolução da quantidade de liv­ros lançados anualmente, cursos e seminários oferecidos, abordando o tema negociação, além da inclusão deste assunto como disciplina em cursos universitários, percebemos que existe um movimento cres­cente de apoio ao desenvolvimento desta habilidade, impulsionado, sobretudo, entre outros aspectos, pela mudança da antiga crença onde se pensava que “um bom negociador era quem nascia com esta habilidade” para a visão atual onde compreendemos que “as habilidades de negociação podem ser desenvolvidas”. Na prática, o planejamento, a preparação e atitudes éticas, estão tomando o espaço que antes era ocupado pela improvisação, aplicação de truques, ma­nipulação e intimidação.

Acima de tudo, este tema é muito envolvente e, ao iniciarmos os estudos, nos deparamos com um horizonte de busca contínua de aperfeiçoamento.

8.  Por que é Importante Negociar

Podemos verificar a seguir situações que confirmam a necessi­dade crescente de negociar:

• Mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando. Em casa com nossos familiares, com os amigos, na escola, no ambi­ente de trabalho, entre outros locais.

• Especialmente nas empresas, as negociações acontecem a todo instante e, não somente nas atividades ligadas à compra e venda, abrangendo todas as pessoas de todas as áreas e envolvendo os mais variados interesses e níveis de complexidade.

• Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar das decisões que lhes afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem.

• As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre ne­gociam um acordo antes do julgamento. • A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a diminuição dos níveis hierárquicos, em que as decisões em redes, equipes de trabalho e forças-tarefas substituem as decisões de cima para baixo.

• Os crescentes conflitos entre etnias, em que as formas não negociadas de solução redundam em procedimentos extremamente perversos.

• As negociações de fusões, incorporações, joint ventures e alianças estratégicas, fruto da economia globalizada, dinâmica e com­petitiva, conferem alto grau de complexidade neste processo, deman­dando dos profissionais, além de profundo conhecimento técnico, o desenvolvimento de novas habilidades para lidar com questões inter­pessoais e interculturais.

Como você se prepara para uma negociação fará toda diferença para que obtenha um bom resultado. Não importa se é uma grande ou pequena negociação, existe a possibilidade de se agir de forma improvisada ou se preparar, negociando de maneira metódica e plane­jada.

9. Erros Comuns nos Negociadores

Possíveis erros: insistência excessiva; falar em demasia; ser afobado; falta de conhecimento do produto; falta de atenção; desprezar a concorrência; cometer gafes ou enganos; não respeitar o tempo do cliente; falta de cortesia e intimidade em demasia.

No famoso livro sobre negociação de Fischer e Ury (1980),Como Chegar ao Sim,contam sobre o caso da laranja, no qual duas crianças discutem a respeito de uma laranja, uma queria a fruta para fazer o suco de laranja e outra queira a casaca para fazer um bolo. Cada uma insistia numa posição: “Escuta aqui, a laranja é minha”finalmente, ra­charam a diferença dividindo a laranja ao meio. Mas cada uma tinha interesses subjacentes que poderiam ter sido melhor atendidos dan­do-se toda à fruta a uma e toda a casca à outra.

Fisher e Ertel (1999), afirmam que “para ser bem-sucedido numa negociação, não basta argumentar em prol de uma posição. Um re­sultado negociado deverá satisfazer os interesses de ambas as partes, pelo menos de forma melhor do que se não tivesse havido qualquer acordo. Mas para satisfazermos nossos interesses, precisaremos evi­tar alguns erros comuns durante a preparação para a negociação.”

Os autores relatam ainda que os dois erros mais comuns numa negociação são: focalizar-se em oposições e não em interesses e pen­sar apenas naquilo que queremos.

E sobre isso eles comentam: Muitas pessoas se preparam para negociar focalizando-se em posições em vez de em interesses. Descobrem uma exigência inicia – aquilo que devem pedir – e, as vezes, uma ‘linha de resultados’ par­ticular – o mínimo que julgam aceitável. Mas há desvantagens nessa abordagem.

Em primeiro lugar, sufoca a criatividade. Se um comprador e um vendedor por exemplo, falarem apenas a respeito de suas posições em relação à taxa de frete de mercadorias, é menos provável que dis­cutam uma série de outras opções, como horários variáveis, frete de retorno para evitar que o caminhão tenha que fazer a viagem de volta vazio ou o compartilhamento de responsabilidades por manutenção. Ao não explorarem os reais interesses por trás das oposições, eles, côo as crianças brigando pela laranja, terão menos possibilidades de encontrar ganhos mútuos que poderiam trazer melhorias para ambos s lados.

Em segundo lugar, preparar posições apenas, poderá prejudicar o relacionamento. Se pensarmos em ofertas mínimas e máximas, é provável que uma negociação se torne uma luta de intransigências na qual cada lado se atém inflexivelmente à sua posição, insistindo que é correta. Ta batalha pela predominância impede um relacionamento.

Sobre o outro erro, poderíamos presumir que a preparação en­volve pensarmos apenas naquilo que nós queremos. Nada disso. Um possível acordo que viesse a atender apenas aos nossos interesses é inútil se não atender também aos interesses do outro lado, o bastante para que o aceitem. Temos que satisfazer seus interesses, pelo menos de maneira aceitável. Além disso, ao falarmos exclusivamente de nos­sos próprios interesses, transmitimos a mensagem de que não esta­mos dispostos a trabalhar lado a lado. Isso faz com que o brainstorm­ing e a busca por opções criativas se tornem mais difíceis.

10.  Características de um bom Negociador

A partir do momento em que se começa a olhar a vida com os olhos de um negociador, pára-se de aceitar a existência de parâmetros e fronteiras fixas predefinidas e começa-se a buscar explicações para os fatos que acontecem. A partir disso, descobre-se que tudo é negociável. Porém, o ne­gociador experimente sabe utilizar-se de bom-senso para distinguir o momento em que não deve investir seu tempo nesta tarefa, pois avalia se a outra parte tem realmente autoridade e credibilidade para nego­ciar uma questão. Não adianta, por exemplo, tentar um desconto no bilhete do teatro junto ao vendedor da bilheteria. A pessoa que lá está não tem autoridade para alterar preço. Também, não adianta colocar um adolescente para negociar algo importante, pois ele não terá credi­bilidade para tal.

Conflitos, sempre existem, e um negociador preparado, resolve-os de maneira cooperativa, para que com isso o resultado seja satis­fatório para todos os envolvidos. Ele se preparará para essa negocia­ção de conflitos, usará sua habilidade de observação e percepção do outro lado, para definir o estilo da pessoa com quem ele negociará, para saber a melhor maneira de lidar com ela. Ele manterá seu foco na criação de opções que levem a ganhos mútuos, manterá um clima de confiança, a partir do momento que responderá todas as dúvidas e será objetivo e claro.

O negociador não pode errar. Uma passada em falso e a outra parte pode se afastar da negociação ou uma parceria estabelecida já há muito tempo pode ser quebrada.

O negociador é a principal peça do jogo, ele precisa estar atento a tudo que envolve a negociação, sendo assim precisa prestar aten­ção a tudo que envolve seus interesses e os interesses da outra parte, e às diferenças e objeções dos dois lados também, para saber como lidar com elas de forma ética e correta, respeitando seus valores e tam­bém os valores do outro lado.

Um negociador executivo, que atua no mercado internacional, deve estar preparado para agir de acordo com o ambiente global, isso não significa imitar os nativos, ou seja, fazer tudo como o negociador daquele país faz, uma vez que esteja no país dele, mas sim mostrar que conhece seus costumes e sua cultura, que os respeita e até que gostaria de conhecer algumas coisas de sua nação, como experimen­tar pratos típicos, tomar o chá de ervas durante a reunião, e que res­peita os hábitos locais, ao retirar os calçados para entrar na sala, por exemplo. O negociador desse contexto é firme em suas atitudes e pro­postas, ao mesmo tempo em que é amistoso, é persuasivo sem usar coerção. Possui uma voz baixa e suave, fala pausada, com palavras claras e distintas; ouve interessadamente e compreende as preocupa­ções dos outros, controla seu poder e conhece seu limite; possui um pensamento positivo e sabe o que tem a oferecer.

Segundo afirmação de Martinelli (2004), a área de negociação está em voga no Brasil, os bons negociadores brasileiros, em seu sen­tido mais abrangente, precisam transitar, de forma eficaz, entre as alter­nativas de competir ou integrar, para alcançar seus objetivos.

Em palestra de abertura do Fórum Mundial de Negociação, orga­nizado pela HSM/SP em setembro/2005, Willian Ury, negociador ex­periente que já intermediou discussões na Venezuela e na Indonésia, afirmou que os executivos atuais fazem parte de uma primeira gera­ção de grandes negociadores e, que os brasileiros, em pouco tempo, serão vistos como exemplos. “O Brasil pode ser a ponte entre o ter­ceiro e o primeiro mundo, entre a América e a Ásia. Será o país que vai ensinar os norte-americanos como negociar”.

Pollan & Levine (1995) afirmam que a negociação é depois de ler e escrever, a habilidade mais importante das necessárias para se tornar bem-sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negócios. Os negociadores, segundo esses autores, são proativos: eles não aceitam as coisas como elas são sem antes perguntar por que elas não poderiam ser feitas melhor. Esses autores, porém, afirmam, ao contrário da maioria, que há poucos negociadores. Isso, principal­mente, se são considerados alguns pontos básicos para se negociar efetivamente, visto que todos negociam, a todo o momento, a vida inteira,mesmo sem ter consciência. Contudo, negociar efetivamente exige outras condições nem sempre preenchidas pelos que negociam informalmente.

O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se deve basicamente a três razões:

- ninguém nos ensina a negociar, nem na escola, nem em casa, e claro, que com isso as pessoas não sabem como negociar;

- as pessoas acreditam no mito de que é preciso nascer sendo negociador, é preciso ter o dom de saber negociar, e com isso acham que não é possível aprender; - e a terceira razão, e a mais importante é o medo de negociar, o medo de ouvir um não por exemplo.

Segundo a visão desses autores, mais uma vez se nota a grande importância de se estudar negociação, para ensinar alguns conceitos, mostrar a possibilidade de se aprender e desenvolver as habilidades de negociador por meio da prática, bem como quebrar as resistências, vencendo o medo de se introduzir na arte da negociação. Trata-se de um fator muito importante e que se constitui num diferencial na busca de um melhor acordo.

Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negocia­ção são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas. Segun­do Pollan& Levine (1994) isso é absurdo, pois não existe nenhum gene especial para negociação. Quando deparam com a evidência de que outros são capazes de fazer algo que eles não podem (como nego­ciar), algumas pessoas tentam menosprezar essa habilidade que lhes falta, dizendo que negociar é uma forma duvidosa de fazer negócios. Em outras palavras, acabam afirmando que, como eles não sabem negociar, deve existir algo de errado com quem sabe fazê-lo.

11. Habilidades importantes a desenvolver para ser um bom Negociador

Como já mencionado anteriormente, estamos negociando o tempo todo, em diversas situações da vida, seja trabalho, família, com­pras, escola. Negociar é uma habilidade inerente ao homem, porém é realizada em sua grande maioria de forma inconsciente e ineficiente. Por outro lado, todos nós podemos desenvolver competências para melhorarmos nosso desempenho neste processo. Martinelli, Ventura e Machado (2004) comentam os estudos de Brodow (1996), que apresenta dez traços importantes para um nego­ciador ser bem-sucedido:

I) Consciência da negociação: a hipótese que está por trás é a de que tudo é negociável. Os negociadores devem ser assertivos e aceitar qualquer desafio nas negociações. Evidentemente, há grande diferença entre ser assertivo e ser agressivo. Ser assertivo significa ze­lar por seus próprios interesses, sem, porém, deixar de ter respeito pelos interesses dos outros. Para ser assertivo, é importante saber per­guntar, ter autoconsciência, expressar sentimentos sem ansiedade ou raiva e saber dizer não;

II)Saber ouvir: sabendo ouvir, as pessoas irão dizer-lhe tudo que você precisa saber; basta apenas estar preparado para ouvir bem;

III) Ter altas aspirações: dessa forma, é possível atingir grandes realizações. Se as aspirações são baixas, é pouco provável que se atinjam grandes conquistas; já se as aspirações forem altas, as chanc­es de isso se tornar realidade serão muito maiores;

IV) Portar-se como um detetive: é interessante observar que todos os detetives tendem a fazer sempre muitas perguntas. Assim, vê-se que essa é uma característica importante para obter muitas infor­mações, que é um dos aspectos fundamentais para ser bem-sucedido numa negociação;

V) Ter paciência: normalmente, quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação. A paciência dá-lhe a oportunidade de pensar sobre as coisas. Algumas culturas têm melhor compreensão do valor da paciência, como é o caso principal­mente dos japoneses. Alguns povos tendem a usar a paciência como um elemento devastador numa negociação, prolongando a negocia­ção na certeza de que o outro lado não terá paciência para aguardar e acabarão concedendo-lhes benefícios que em condições normais não seriam obtidos;

VI) Manter a flexibilidade: é importante estar preparado para ajustar as próprias hipóteses, à medida que novos fatos surgem duran­te a negociação. A flexibilidade é muito importante, pois as hipóteses inicialmente estabelecidas podem não estar corretas. Como parte do processo de planejamento, devem-se fazer hipóteses sobre a situação da outra parte, sobre seus objetivos e suas opções. E novos fatos que surgem durante a negociação podem comprovar, alterar ou mesmo in validar essas hipóteses. Assim, os negociadores experientes tendem a ser muito cautelosos e flexíveis com as premissas inicialmente estabe­lecidas, e isso tende a ser fundamental para o sucesso na negociação.

VII) Focar sempre a satisfação: a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as chances de conseguir atingir nossos próprios objetivos tornam-se maiores. Assim, focar não só seus próprios interesses, mas também os interesses da outra parte podem ser fundamentais para o êxito na negociação;

VIII) Assumir riscos: a disposição para enfrentar desafios é uma forma de assumir riscos. A prática de correr riscos, desde que eles sejam razoáveis, está incluída no conceito de negociação consciente. Os negociadores bem-sucedidos tendem a assumir muito mais riscos do que a média das pessoas. Assumir riscos pode incluir buscar atin­gir mais do que se pretendia obter num primeiro momento. Assumir riscos é parte de uma negociação, assim como negociação é parte de nossa vida;

IX) Solução de problemas: para os negociadores bem-sucedi­dos, o foco está sempre na solução de problemas. Eles nunca focam as pessoas ou as personalidades, mas o que se está buscando atin­gir. Os negociadores bem-sucedidos nunca deixam seus sentimentos pessoais interferirem na possibilidade de realização de seus objetivos. Eles não consideram as questões em termos pessoais;

X) Disposição para seguir em frente: não se deve nunca ne­gociar sem ter diferentes opções . A busca de diferentes alternativas é fundamental para nosso sucesso, não só nas negociações, mas tam­bém para todas nossas questões do dia-a-dia. Se a dependência em relação ao resultado de uma negociação é muito grande, reduz-se a capacidade de dizer não. Quando se mostra ã outra parte que não há alternativa ou que não se está disposto a seguir em frente e buscar novas opções, o enfraquecimento é imediato e significativo, como dar um sinal à outra parte de que se está totalmente dominado e entregue. Isso pode levar a resultados muito desastrosos numa negociação

 

12 - Aspectos Culturais nas Negociações

O negociador internacional bem sucedido é aquele que leva na devida consideração os fatores culturais. Muitos exemplos servem para comprovar esta verdade.

Uma empresa brasileira detectou ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá seus representantes. As negociações corriam de forma extremamente favorável e nada fazia antever a menor probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos representantes brasileiros cruzou as pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A reação deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma ótima oportunidade de negócios foi perdida. Qual a razão da reação do negociador árabe? É que, naquela região, mostrar a sola do sapato era sinal de profundo desrespeito.



Um argentino foi a São Petersburgo (ex-Leningrado) para vender produtos agrícolas. Antes de iniciar a negociação, foi levado a uma protocolar visita a monumentos da II Guerra Mundial. Ele viu, ouviu e manifestou um interesse bem-educado. Depois que os russos esfriaram as negociações, descobriu, por acaso, que os estrangeiros deviam manifestar inequívocos e profundos protestos de horror e solidariedade diante dos terríveis sofrimentos infligidos aos russos durante a II Guerra Mundial.

Fatos de outra natureza também servem para mostrar a questão das diferenças culturais. O gesto que os americanos usam para “tudo bem”, ou 0K, tem para os brasileiros um significado muito diferente e, verdadeiramente, ofensivo. Muitas outras histórias e fatos podem ser lembrados. Assim, tradições, gestos e palavras tem significados próprios para cada povo, para cada religião e cultura, e o negociador, sobretudo o negociador internacional, deve dar a eles a devida consideração e importância, se realmente deseja ter êxito em suas negociações. A consciência das diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. A questão que se coloca, portanto, a partir desta constatação inquestionável é a de como abordar corretamente o assunto e o que fazer para se tratar essas questões com sucesso.

O sucesso, na realidade, começa por uma boa preparação da negociação, onde se deve procurar estar sintonizado para onde se manifestam as diferenças culturais e quais são os seus efeitos no processo de negociação. Quando a negociação tem êxito, os dois lados ganham. E este deve ser um objetivo a ser alcançado. Para que isto aconteça, alguns pontos devem ser observados:

• Compreenda a importância das culturas no processo de negociação;
• Disponha de um modelo teórico a respeito dos fundamentos de uma negociação, sobretudo no que tange aos seus aspectos universais, ou seja, aqueles inerentes ao ser humano, independente de sua cultura e conseqüente nacionalidade;
• Saiba como transformar estes aspectos universais de forma a adaptá-los ás realidades específicas, ou seja, ás várias culturas;
• Saiba onde obter informação, como, por exemplo, em embaixadas de seu país nos países em que vai negociar.

Hoje em dia, a questão da importância da cultura já está sendo bastante considerada, mas existem alguns perigos que devem ser devidamente observados. O principal deles é a questão dos rótulos e das concepções mecanicistas. Por exemplo, acreditar que o fato do Brasil ser o país do carnaval e do futebol implique que todo brasileiro goste de carnaval, seja passista de escola de samba ou torça ardorosamente por algum time de futebol. Assim, deve-se ter consciência não apenas em relação a cultura do país, mas também, e sobretudo, dos aspectos culturais específicos do negociador ou negociadores do outro lado. Os movimentos separatistas que ocorreram recentemente na Europa dão bem uma idéia do que isto quer dizer. Muitas vezes numa mesma nação existem diferenças culturais profundas entre regiões, que podem até levar a guerras internas, como as que ocorreram no que era a antiga Iugoslávia, entre bósnios, chechênios e sérvios.

Portanto, deve ficar clara a importância da cultura evitando-se, porém, qualquer tipo de generalização indevida. É preferível, conseqüentemente, pensar ou preparar-se em função da cultura especifica do negociador do outro lado.

Devemos considerar que existem aspectos universais em todo ser humano. A cultura apenas mostra a forma concreta como estes aspectos universais se manifestam. Assim, todo ser humano tem necessidade de se alimentar. A cultura é que vai dizer o tipo de alimentação a ser ingerida. Na Índia, as pessoas preferem passar fome a comer carne de vaca.

E quais são estes aspectos universais? Não importa qual seja a cultura, os seres humanos negociam porque têm interesses que podem ser atendidos através da negociação. Sempre existem interesses comuns e opostos. Os comuns levam ao sentimento de identificação. Os opostos, à polarização ou antagonismo. Identificar os interesses que aproximam ou afastam é um dos primeiros passos a serem seguidos. Tudo isto pode ser melhor considerado quando se disponha de um modelo de negociação, pois a qualidade do nosso pensamento depende dos modelos que utilizamos.

O MIN – Modelo Integrado de Negociação, modelo que criamos e desenvolvemos, leva em consideração os seguintes aspectos, que estão presentes em toda e qualquer negociação:

1. Os cenários da negociação.
2. O conhecimento do assunto objeto da negociação.
3. A habilidade de relacionamento.
4. Processo de negociação.
5. Realidade pessoal dos negociadores

Devemos considerar três cenários: o primeiro diz respeito aos negociadores diretamente envolvidos na elaboração do acordo, bem como ao ambiente físico em que se realiza a negociação. O segundo, às pessoas importantes que de uma forma ou de outra exercem influencias sobre os negociadores, bem como a tudo que se relacione com o apoio logístico. O terceiro diz respeito às variáveis macroeconômicas, sociais e culturais

O conhecimento do assunto é outro ponto de capital importância, pois de sua compreensão dependem o estabelecimento correto da margem de negociação, assim como a construção de alternativas e critérios objetivos que sirvam como referências á definição do acordo.

Na habilidade de relacionamento devem ser levados em conta pontos que estão presentes em toda e qualquer cultura como, por exemplo, as necessidades de todo ser humano de realização, aceitação, reconhecimento e segurança, como também a diferenciação entre os vários estilos de negociação que se manifestam dentro de uma mesma cultura.

O processo de negociação diz respeito aos procedimentos a serem utilizados desde o início até o final, ou seja, a definição e cumprimento do acordo. Um negociador experiente sabe que a negociação não se encerra quando o acordo foi firmado, mas sim, quando ele foi devidamente implementado. E este descuido é um erro grave que é cometido com muito mais frequência do que se possa imaginar.

A questão que se coloca a seguir é a de onde coletar informações relevantes. Existem algumas fontes, entre elas, as embaixadas e as pessoas que já negociaram no país em questão. Mas, não resta a menor dúvida de que se tivermos informações de quem negociou, especificamente, com quem vamos negociar, estaremos de posse de uma informação de fonte muito preciosa.

Assim, deve-se ter sempre em mente o fato de que cada terra tem seus costumes e, portanto, nada mais acertado do que seguir o ditado: “Quando estiver em Roma, haja como os romanos”. Mas, de qualquer forma, devemos nos lembrar que todo ser humano tem algumas necessidades que devem sempre ser consideradas, entre elas, a de querer ser tratado com respeito e dignidade.

13. O Processo de Negociação

O processo de negociação é a forma ou maneira de como devemos utilizar as informações e os recursos sobre os cenários, o conhecimento do negócio, as habilidades e o relacionamento pessoal dos negociadores, ou seja, é a negociação propriamente dita. No processo, utilizamos as estratégias e táticas para se alcançar os objetivos.

13.1 - O Começo da Negociação

Devemos iniciar a negociação, não com atritos ruídos ou desconfianças, mas, sim, transferir ou gerar confiança e criar um clima construtivo para que as pessoas sejam receptivas, dispostas a ouvir e prestar informações relevantes que possam levar ao bom desenvolvimento da negociação.

13.2 - Durante negociação

 Durante negociação devemos coletar informações para nos inteirar e confirmar os problemas dos outros negociadores, as soluções e os possíveis benefícios que ele procura alcançar.

Com conhecimento e habilidade os negociadores minimizam e eliminam os impasses fazendo concessões, dentro dos limites do objetivo desejável e o mínimo necessário.

Durante o processo de negociação algumas técnicas, estratégias e táticas não devem ser utilizadas, são elas:

1- Improvisação e falta de planejamento: no mundo globalizado em que vivemos as informações são muito rápidas e em grande quantidade, aqueles que se preparam melhor têm grande chance de sair vitoriosos;

2- descobrir o ponto fraco do oponente e atacá-lo: o sucesso da negociação está na valorização dos aspectos positivos dos negociadores, então devemos descobrir as oportunidades e aproveitá-las.

3- aplicar truques, macetes e artimanhas: o uso destes artifícios pode tornar o adversário perigoso, ele pode, também, adotar os mesmos artifícios e derrotá-lo.

4- tentar a manipulação; se o negociador pretende se utilizar disto, a primeira coisa que tem a fazer é se colocar posição do outro. Veremos que o problema é bem diferente daquilo que pensamos.

5- agredir e intimidar: esta não é uma boa estratégia ou tática, pois demonstra para o adversário que quer impor a sua força, mas os seus argumentos são fracos.

13.3 - Fechamento da Negociação

Os profissionais mais experientes afirmam que o fechamento é consequência positiva dos primeiros passos. Isto significa que se a abordagem, sondagem ou a negociação não ter sido bem feita, dificilmente a entrevista de venda terá um resultado positivo. Grandes negociadores sabem que a razão para uma boa negociação em vendas não é passar por cima do cliente, mas encontrar caminhos para fazer o melhor para os dois lados. Os "CLOSERS" os profissionais em fechar negócios, são especialistas em técnicas e conhecimentos da psicologia de relacionamento com os clientes. Sabem muito bem que devem descobrir as necessidades dos clientes e enfocar todas suas apresentações em demonstrar-lhes que tem a solução a seus problemas ou que podem satisfazer suas necessidades. Estes profissionais fazem com excelência seu trabalho, e isso definitivamente, facilita e muito o fechamento da negociação.